VODITELJ PROGRAMA: Davor Leko

ZAŠTO ŠKOLOVANJE ZA VODITELJA KLJUČNIH KUPACA?
Svakoga se dana susrećemo s pojmovima poput koncentracije i globalizacije tržišta. Njihov je rezultat smanjenje broja dobavljača pri čemu opstaju samo najbolji. Primjerice, od 1980. do 2000. tvrtka Motorola reducirala je broj dobavljača za čak 90%. Globalni se trend, naravno, osjeća i u Hrvatskoj. Tako je u segmentu robe široke potrošnje prvih 10 kupaca 2000. godine činilo 16,6% udjela na tržištu, a krajem 2004. impozantnih 51%. Dakle, sasvim je jasno da postoje kupci relativno velike važnosti za dobavljača u smislu prometa, marže, imidža i tehnološkog potencijala te koji zahtijevaju individualan pristup, odnosno alokaciju značajnih resursa i potencijala s ciljem ostvarivanja komparativnih konkurentskih prednosti na tržištu. S obzirom na takvu njihovu važnost i ulogu, zovemo ih ključnim kupcima i posvećujemo im osobitu pozornost.

Zaposleni u prodaji gotovo su uvijek plaćeni natprosječno u odnosu na kolege iz drugih odjela ili funkcionalnih cjelina. Razlozi se kriju u činjenici da je prodaja generator zarade tvrtke, prodajno osoblje natprosječno izloženo svakodnevnom stresu, a rezultati, odnosno kvaliteta rada, iznimno su transparentni, brojčano izraženi, s minimalnom dozom subjektivnosti. Znanje i trajno usavršavanje odlike su uspješnih. Stoga u situaciji globaliziranja tržišta, kad sve manji broj kupaca drži sve veći tržišni udio, znanje i vještine vođenja ključnih kupaca nameću se kao imperativ svima onima koji svoju karijeru i budućnost ne žele prepustiti slučaju.

ŠTO MENADŽERI KLJUČNIH KUPACA TREBAJU ZNATI?
Program je zamišljen kao kombinacija teorije i prakse. Cilj je polaznicima omogućiti stjecanje svih potrebnih znanja i vještina u veoma zahtjevnoj zadaći vođenja ključnih kupaca. Sagledavanje cjeline je važan čimbenik uspjeha, kao i mnogobrojne tehnike i alati koji se koriste u svakodnevnom poslu. Ovaj program to omogućava putem pažljivo biranih nastavnih cjelina, kao što su osnove menadžmenta, temeljne prodajne vještine, financije za voditelje ključnih kupaca, temeljne postavke uspješnog vođenja ključnih kupaca i njihova operacionalizacija, customer business planning, tehnike pregovaranja te komunikacijske i prezentacijske vještine.

TKO ĆE IH NAUČITI?
Potrebna znanja i vještine polaznicima će prenijeti profesionalci, osobe s dugogodišnjim iskustvom u prodaji na svim razinama – od trgovačkog predstavnika do direktora tvrtke, sa zavidnim znanjima i iskustvom stečenim u hrvatskim, kao i u velikim multinacionalnim kompanijama, ljudi iz prakse koji svakodnevno žive život osobe koja prodaje i koji imaju konkretne odgovore i moguća rješenja, a sve uz ležeran, lako razumljiv i poticajan pristup.

ŠTO POSLIJE SVEGA?
Poslije završetka programa polaznici će, nadamo se, ubrzo pronaći svoje mjesto sukladno željama i sklonostima, zapravo sve ono što su naučili dodatno osnažiti novostečenim iskustvom i novim saznanjima jer učenje nikada ne prestaje. Program daje izvrsnu polaznu osnovu i preduvjete da polaznici postanu natprosječni i uspješni na svoje zadovoljstvo, zadovoljstvo svojih kupaca i, naravno, tvrtke u kojoj će djelovati.

STRUKTURA KOLEGIJA

Osnove menadžmenta
Žarko Vorkapić
Danijela Husinec

Temeljne prodajne vještine
Ivica Kocman

Financije za menadžere ključnih kupaca
Davor Leko

Temeljne postavke uspješnog vođenja ključnih kupaca
Davor Leko
mr.sc. Jasminka Samardžija

Marketing
Ivo Duboković

Temelji customer business planninga
Davor Leko

Tehnike pregovaranja za KAM-ove
Davor Leko

Komunikacijske i prezentacijske vještine
Tijana Emling

Poslovna korespondencija
mr.sc. Jelena Vlašić Duić
Tijana Emling

Trade marketing
Ivana Gabrić

Merchandising

• Upis u radnu knjižicu: da
• Certifikat: ne
• Uvjerenje: da
• In-house: ne
• Svjedodžba: ne
• Diploma: ne