Učinkovito poslovno pregovaranje

Lokacije
Anglo-Adria
Gramača 94
10000 Zagreb
Tel: 01/4637-437, 099/6256-099
Fax: 01/4637-437
Dvodnevna radionica je namijenjena direktorima poduzeća, voditeljima prodaje, veleprodajnim predstavnicima, menadžerima ključnih kupaca, komercijalistima u odjelu nabave.

Ciljevi treninga:

  • Shvatiti važnost vještina pregovaranja i spoznati aspekte pregovaračkih moći u funkciji uspjeha prodajnog procesa
  • Naučiti/unaprijediti neke od strategija, taktika i tehnika uspješnog pregovaranja
  • Upoznati se sa uspješnim stilovima pregovaranja od praktične koristi za polaznike
  • Ovladati načelima i znanjima o premošćenju barijera (otpora) pri pregovaranju

Struktura radionice:

  • Pojam i značenje pregovora i pregovaranja
  • Značenje benefita/koristi; diferencijalni benefiti
  • Razlika između cjenkanja i integriranog pregovaranja
  • Cjenkanje
    - Taktički zadaci
    - Početna ponuda
    - Početni stav
    - Početni ustupci
    - Uloga ustupaka
    - Pravila za davanje ustupaka
    - Finalna ponuda
    - Privrženost (commitment)
    - Zatvaranje pregovora (Hardball strategije, Bogey strategija, The Nibble strategija, Chicken, zastrašivanje, agresivno ponašanje, „Snow job" (zasipanje podacima))
  • Timsko/grupno pregovaranje
  • Harvardska tehnika pregovaranja
  • 3D pregovaranje
  • Matrica kupaca
  • Značaj komunikacijskih vještina u pregovaranju:
    - Tri ključne pregovaračke vještine
    - Načini komunikacije s posebnim osvrtom na pregovaranje
    - Unapređenje "tona" pregovaranja (modulacija, volumen, tehnika "pacing the customer")
    - Negativni komentari/moć pozitivnih riječi
    - Tehnike postavljanja pitanja (otvorena, zatvorena, kružna)
    - Percepcija, predrasude i emocije u pregovaranju
    - Komuniciranje emocija u pregovaranju
  • Internacionalno pregovaranje
  • Upravljanje teškim situacijama u pregovaranju
  • Pet stilova donosioca odluka:
    - Karizmatičar
    - Mislilac
    - Skeptik
    - Sljedbenik
    - Kontrolor
  • Osnove učinkovitog rješavanja primjedbi u pregovaranju
  • Praktični dio - video snimanje i analiza grupnih i individualnih pregovora u odnosu na relevantni scenarij

Metode rada: prezentacija, role-plays, diskusija, case study, vježbe.

Certifikati:
  • Upis u radnu knjižicu: ne
  • Certifikat: ne
  • Uvjerenje: ne
  • In-house: ne
  • Svjedodžba: ne
  • Diploma: ne