Trener: Dražen Bosak

Trening je namijenjen:

• voditeljima prodaje
• prodajnim savjetnicima - komercijalistima
• voditeljima prodajnih timova
• direktorima i članovima Uprava tvrtki

Polaznici će naučiti sljedeće:

• kako profilirati tvrtku
• kako testirati pojedince i definirati njihove uloge u postupku donošenja odluke
• kako ustanoviti tko su saveznici - a tko protivnici
• kako svakoj od uloga u donošenju odluke pristupiti na optimalan način
• kako prezentirati ponudu svakoj od uloga
• kako kontrolirati donošenje odluke o našoj ponudi
• kako pratiti i razvijati odnos s tvrtkom kroz rad s ulogama

Kratki sadržaj treninga:

• prepoznavanje uloga, prije odabira načina pristupa pojedincima u tvrtki
• povezivanje uloga s osobama i obrnuto
• definicija specifičnih područja interesa svake uloge
• uspostavljanje odnosa na osnovi specifičnih interesa uloga/osoba
• prepoznavanje potencijala sklapanja posla
• prezentacija ponude svakoj od uloga
• sklapanje posla kroz aktiviranje osoba/uloga
• praćenje velikog klijenta kroz odnose s ulogama i osobama koje ih personaliziraju

Metode rada:

• interaktivnost
• case study
• primjeri iz poslovne prakse koji će poslužiti kao osnova za primjenu ciljanih tehnika i metoda

Strateški razmišljati znači znati kamo idemo, zašto tamo idemo i kako ćemo tamo stići. Svi naši klijenti nisu jednako "teški". S jednima prihodujemo više, s drugima manje, s nekima ne radimo, ali bi htjeli. Učinkovita prodajna strategija traži selektivni pristup različitim kupcima. Stoga trebamo naučiti kako profilirati tvrtku, odrediti tko je za što odgovoran i na temelju toga planirati što učinkovitiji pristup. Miller-Heiman metoda u prosjeku skraćuje vrijeme do definiranja dogovora bilo koje vrste čak za 40%.

• Upis u radnu knjižicu: ne
• Certifikat: ne
• Uvjerenje: da
• In-house: ne
• Svjedodžba: ne
• Diploma: ne